Růst tržeb o 26,5 milionů Kč za 8 měsíců díky reklamám i A/B testování a UX

Vzdušín na trhu působí už přes deset let a jeho cílem je lidem dodávat produkty, které jim usnadní život.

Z původních klimatizací, čističek, odvlhčovačů a další vzduchotechniky rozšířila firma sortiment také o další produkty, jako jsou drony či elektrokoloběžky.

Naše agentura Vzdušínu pomáhá s kompletním marketingem od vývoje webu, přes SEO, copywriting, grafiku, budování privátní značky až po placenou reklamu na všech možných platformách včetně expanze do dalších trhů EU.

Jelikož už je Vzdušín plně zavedený e-shop s ročním obratem kolem 60 mil. Kč v České Republice, je čím dál tím obtížnější meziročně růst o velké cifry. Jde to, ale musí na tom obě strany (marketingová agentura a klient) společně makat.

Cíl

Minulý rok v období od 1. 1. 2023 do 15. 8. 2023 Vzdušín v Čechách vykazoval tržby 37,5 mil. Kč. Meziroční růst byl naplánovaný na +20 %.

Není to pouze o zapnutí Google Ads

Google Ads je skvělý prodejní nástroj, ale pokud nemakáte na svém e-shopu, nabídce produktů, cenotvorbě apod., neprodá vám Google Ads, ani jiná platforma nic moc. Každá mince má prostě 2 strany. Prodej není výjimkou. S dobrý produktem, kvalitní prezentací a správnou strategií nákupy přes Google Ads vystřelí. 

Jak vznikne konverze

Google Ads je skvělý prodejní nástroj, ale pokud nemakáte na svém e-shopu, nabídce produktů, cenotvorbě apod., neprodá vám Google Ads, ani jiná platforma nic moc. Každá mince má prostě 2 strany. Prodej není výjimkou. S dobrý produktem, kvalitní prezentací a správnou strategií nákupy přes Google Ads vystřelí. 

Kvalitní reklama

V minulosti jsme měli kampaně i na Facebooku, ale pouze v omezeném míře, protože výsledky neukazovaly kdoví jaká čísla. Letos jsme se se Vzdušínem rozhodli opět tento kanál zatížit a investovali jsme mnohem více. To, co v minulosti nefungovalo, může fungovat dnes. Je nutné to testovat. V tomto případě jsou výsledky skvělé. Což ale neznamená, že jsme jen obnovili staré kampaně a dali jim víc peněz, to by skutečně nefungovalo.

Reklama na Facebooku

Co jsme udělali jinak

• Vytvořili jsme nové kreativy, několik sad, které jsme testovali proti sobě. 
• Nově jsme zařadili krátká videa, protože ta v dnešní době fungují daleko lépe, než statické obrázky. 
• Zaměřili jsme se na lepší cílení a testovali nové typy kampaní.
• Další kategorie. V minulosti pouze elektrokoloběžky, nově se soustředíme i na další kategorie.
• Vyšší rozpočty. Kampaním jsme tak dali větší množství dat a mohli efektivněji hledat zákazníky.

Facebook a Google je propojená nádoba. Když začnete inzerovat na Facebooku, Google si pak zákazníky, co nenakoupí přes Facebook stáhne pomocí remarketingu a práci dokončí. A funguje to i naopak.

Motivace k nákupu

Dávejte zákazníkům důvod, proč nakoupit u vás. Doporučuji vytvořit si marketingový plán na celý rok, kde každý měsíc testujete jiný motivační faktor. My jsme konkrétně v různých měsících testovali:

• Dárek produktu: Přidejte zákazníkovi malý dárek, který vás moc nestojí moc, ale v očích zákazníka zvýší celkovou hodnotu
• Akce týdne
• Týden s… Pokud nejsou Vánoce, Black Friday či Letní výprodej, můžete si důvod pro akční cenu/slevu/dárek vytvořit sami.
• Výprodej

Reklama na Google Ads – meziroční nárůst o 111 %

Jakmile si nastavíte Google Ads včetně kampaní, počítejte s tím, že na něm prostě musíte neustále makat. A tím nemyslím nahlédnout do něj jednou za 2 měsíce, ale prostě několik hodin měsíčně. Online svět je neuvěřitelně dynamický, Google přichází s novinkami každý měsíc, navíc pokud se činíte i v ostatních disciplínách jako je optimalizace pro vyhledávače, vývoj e-shopu, copywriting a A/B testování, měli byste tomu přizpůsobovat i Google Ads účet.

Když píšu růst o 111 %, nemyslím tím, že e-shop vyrostl o pár tisícovek, bavíme se tady o milionech pouze za Google Ads. Pro přehled. Vloni tento e-shop investoval do Google reklamy měsíčně pár stovek tisíc, letos už to jsou miliony. Pokud máte efektivní kampaně (tedy zdravé PNO), můžete utrácet kolik chcete, protože vám to jednoduše vydělá. Pokud máte efektivní kampaně, platí pravidlo neomezeného budgetu.

Jak jsme těchto výsledků dosáhli? Chci se podělit o všechno a je toho poměrně dost.

Předpokládám, že základy jako správné nastavení konverzního kódu, remarketingových publik, consent mode, rozšířené konverze, propojení s GA4, Youtube kanálem apod. máte v pořádku, tím se tady zabývat nebudu. Přejdeme na konkrétní kroky, které nám v tomto roce zajistily úspěch.

Konverzní blogové články

Vytvořili jsme 2 typy článků

1. Jak vybrat elektrokoloběžku, kde potenciální zákazníky edukujeme, na co se zaměřit při výběru elektrokoloběžky
2. Srovnávací článek, kde testujeme naše elektrokoloběžky z hlediska aspektů, které jsou stěžejní pro výběr elektrokoloběžek. 

Oba typy článků by neměly šanci na konverzi, kdybychom je nedoplnili o jednu extra přísadu. Co to je? Prolinkování na produkty, aby byl nákup co nejjednodušší a bez překážek. Zákazník si tak přečte, jak vybírat koloběžku a už mu nic nebrání k tomu, aby si jednu vybral přímo na daném e-shopu.

Takto jsme články napsali i na další kategorie a Google ukazuje přínos 2.075.000 Kč z reklam navíc. Přičemž článek “Test”, jak můžete vidět z grafu níže, měl topové výsledky.

Správná vstupní stránka

Testujte vstupní stránky

Pokud vám nefunguje kampaň ve vyhledávací síti, nevypínejte jí hned, ale podívejte se, proč vám nefunguje. Může to mít několik důvodů, které dokážete snadno upravit tak, aby kampaň dostála svému cíli generovat konverze. Mrkněte, které vyhledávací dotazy vám vybírají největší budget a přemýšlejte o tom, proč je člověk vyhledává a co očekává, že se dozví po prokliku na daný link.

A) Nesprávná vstupní stránka – příliš obecný vyhledávací dotaz

Musíme brát v potaz i fakt, že se v průběhu času může měnit i záměr kupujících. V minulosti, když člověk vyhledával “elektrokoloběžky”, byl už připravený rovnou nějakou koupit. Nyní není takový člověk ještě na nákup “zahřátý”. Potřebuje získat informace.

Co dělat konkrétně

Nevypínejte toto obecné klíčové slovo hned, ale otestujte různé vstupní stránky, kam zákazníky posíláte. My testovali takto:

1. Reklama č. 1: Jako benchmark jsme nechali původní vstupní stránku – tedy do celé kategorie elektrokoloběžek.
2. Reklama č. 2: Článek, který testoval elektrokoloběžky a ukazoval, které jsou nejlepší na trhu v daném roce – TEST elektrokoloběžek. Článek má prokliky na jednotlivé vítězné elektrokoloběžky, takže si můžete o vítězovi přečíst a rovnou na něj prokliknout.
3. Reklama č. 3: Článek, který popisoval, jaké parametry brát v potaz při výběru elektrokoloběžky – JAK VYBRAT elektrokoloběžku.

Nechali jsme takto běžet 3 měsíce a pak vyhodnotili.

Výsledek

Benchmark zůstal téměř nekonverzní (tak jako předtím). Vstupní stránka “Jak vybrat” měla slabé výsledky. ALE!!! Vstupní stránka “Test elektrokoloběžek” začala mít výsledky s cílovým PNO. Searchová kampaň tedy zase začala být profitabilní. Testovali jsme na více kategoriích a toto je celkový výsledek z Google ads:

B) Nesprávná vstupní stránka – příliš obecný vyhledávací dotaz

Může nastat i opačný problém. Zákazník už je rozhodnutý, co si chce koupit a vy ho nutíte ho to hledat. Takže, opět příklad z praxe:

Účelem brandové kampaně v účtu je, abyste se při vyhledávání vaší značky na prvním místě zobrazili vy a ne konkurence. Má to ještě větší význam, když vaše produkty prodává i nějaký market place.

Problém

Zaznamenali pokles prodejů z naší brandové kampaně. Někdo by tedy snižoval budget, změnil strategii a možná ji i vypnul. My se mrkli do klíčových slov a zjistili, že je mezi nimi jedno s vysokou mírou proklikovosti, ale mizivé konverze. A opět, někdo by toto klíčové slovo prostě vypnul

Co dělat konkrétně

Aerium prodává mnoho kategorií, jako jsou elektrokoloběžky, drony, odvlhčovače, RC modely či klimatizace. Vstupní stránka vede na homepage, tedy na domovskou stránku e-shopu, ze kterého pak dle navigace můžete na potřebnou kategorii.

Šlo o frázovou shodu brandového názvu “aerium”.

Takže, nechci ho vypnout hned. Chci vědět, proč na něj lidi klikají, ale nenakupují! Důvodů může být mnoho a jedním z nich je to, že zákazník jednoduše na vstupní stránce nenašel, co potřebuje.

Kouknu na vyhledávací dotazy a zjistím, že nejvíc se proklikávají sice aerium výrazy, ale spojené už s konkrétním produktem, např. Aerium Elektrokoloběžka Aovo Pro. A teď si představte, že člověk hledá už konkrétní produkt a dostane se na domovskou stránku celého e-shopu. A teď si ho najdi. No tak to neee, jdu jinam. Konverzní cestu zákazníka musíte, co nejvíce zjednodušit. Tyto konkrétní produkty jsem si tedy vybrala a udělala na ně svojí vlastní sestavu s odpovídající vstupní stránkou – tedy vstupní stránkou toho konkrétního produktu. Nezapomeňte pak tyto konkrétní produkty v přesné shodě z brandové kampaně vypnout.

C) Produkt již není v nabídce

To pak můžete mít reklamy vymazlené na maximum, klíčová slova dle záměru kupujícího, ale kdy e-shop produkty v kategorii nemá, tak si zákazník prostě koupit nic nemůže. Tady je důležité, když něco nemáte v nabídce o tom informovat i správce Google ads účtu.

Kvalitní nadpisy v reklamách

V každé sestavě můžete mít maximálně 3 responzivní reklamy. V každé reklamě se dá naklikat 15 nadpisů, kde Google testuje postupně nejrůznější kombinace. Většina lidí tak nakliká pouze jednu reklamu, kde zaplní, co nejvíce nadpisů (kolikrát i velice podobným textem, jen aby tam “něco bylo”) a na další reklamu už nemají sílu, ani nápady.

Vzniká pak nadpis jako např.: ELEKTROKOLOBĚŽKY | NEJLEPŠÍ ELEKTROKOLOBĚŽKY | SKVĚLÉ ELEKTROKOLOBĚŽKY.

Vyplňte nadpisy tedy tak, aby byly jedinečné a dali jste tak Googlu prostor pro testování.

Vstupní stránka je udělaná správně, makáme na e-shopu

Vývoj

V e-commerce oblasti je potřeba neustálý vývoj. Každý měsíc investujeme stovky hodin do práce na e-shopu. Vymýšlíme nové funkce, děláme nová napojení, nastavujeme automatizace, ladíme obsah, testujeme UX, vytváříme automatizované reporty pro různá oddělení. Během jara jsme například nasadili kompletní změnu v expedicích – čtečky čárových kódu, tiskárny štítků, automatizované volby dopravy, notifikace zákazníkům. To nám umožnilo výrazně zvednout kapacitu i při zachování počtu lidí.

A/B testování a UX

Propagace a marketing by byla černá díra na peníze, pokud bychom neměli vyladěné uživatelské prostředí (UX) e-shopu. Potřebujete z draze přivedených návštěvníků e-shopu udělat nakupující. Proto neustále testujeme vylepšení na e-shopech. Porovnáváme různé varianty textací, barev, call to action, akcí, kuponů, prodejních argumentů, důvěry hodnostních prvků. Testujeme která varianta přinese větší tržby a profit. Vytváříme konverznější vstupní stránky. Ve velkém objemu se každá desetina procenta vylepšení počítá a přinese statisíce tržeb. Náklady na reklamní kampaně jsou pak efektivnější.

Před

Po vylepšením increverem

Privátní značka

Privátní značka je skvělá z několika důvodů:

1. Kontrola nad výrobou: Dáváte výrobci pokyny ohledně všech aspektů výrobku a můžete tak trvat na přesných specifikacích včetně barvy nebo tvarů výrobku. Máte šanci se odlišit od konkurence.
2. Kontrola nad cenami: U privátních značek mají maloobchodníci na starosti celý dodavatelský řetězec. Stanovují a kontrolují výrobní náklady, aby se na trhu mohli utkat s konkurencí. Díky tomu mohou i volně hýbat s marží a dosahovat tak její „zdravé“ hodnoty.   
3. Kontrola nad značkou: Problém s prodejem klasických výrobků spočívá v tom, že to není vaše společnost, kterou si spotřebitelé oblíbí. Vytvářejí si loajalitu k výrobcům svých oblíbených položek, nikoli k distributorům. Výrobky privátních značek a jejich obaly nesou vaše vlastní jméno a značku, takže pozitivní asociaci si budou zákazníci tvořit s vámi.
4. Distribuční možnosti: Vlastní privátní značku výrobků můžete distribuovat nejen na vlastním e-shopu nebo prodejně, ale také je nabídnout do dalších distribučních kanálů (např. Alza, Amazon).

Co konkrétně jsme udělali

Tedy jsme společně rozšiřovali sortiment privátních značek i do dalších kategorií. Nové výrobky nenavrhujeme Vzdušínu k zalistování jen tak. Děláme si analýzu a na základě jí pak vytvoříme doporučení.

A hodnocení mluví samo za sebe: Top pozice na Heurece.

Obsahová strategie

Pracujeme na dílčí analýze klíčových slov, abychom mohli navrhnout vhodnou obsahovou strategii pro jednotlivé kategorie. Googlu se tak jevíme jako expert v oboru a bude nás upřednostňovat v zobrazování. Není to pouze o psaní blogových článků, ale ucelený rozvoj obsahu skrz:

• Psaný obsah: blogové příspěvky, články, e-knihy
• Vizuální obsah: infografiky, videa, fotky
• Interaktivní obsah: průzkumy, interaktivní infografika

Celkově se tato práce projevuje i na organickém vyhledávání, kde oproti minulému roku vidíme lepší pozice klíčových slov a více prokliků:

Prokliky

Pozice klíčových slov

Konverze, splnění cíle

Z grafíku níže krásně vidítě, že cíl jsme splnili a dosáhli maximálních výsledků. A to díky:

• A/B testování
• Rozvoj privátní značky. Doporučujeme však udělat si analýzu produktů/kategorií před vlastním zalistováním.
• Diverzifikace marketingových kanálů. Inzerujte i na Facebooku, podpoříte tím i kampaně na Googlu.
• Facebook: koukejte na nové trendy, zkoušejte krátká videjka i z vlastní – neprofi tvorby, dávejte motivaci pro nákup ve formě “Týden s…”, “Dárek zdarma” apod.
• Google Ads: zaměřili jsme se na testování různých vstupních stránek: Nemějte vstupní stránky příliš obecné, testujte i cílení na konverzní články. 
• Vytvořte si marketingový kalendář na celý rok a neomezujte se tak pouze na Vánoce.
• Obsahová strategie: tvořte konverzní články s proklikem přímo na produkt. Zkrátíte tak konverzní cestu zákazníka.
• Testujte vstupní stránky, tj. kam ženete zákazníka z vaší reklamy.

Celkové tržby e-shopu

Prý “cíl jsme splnili” 🙂  to je tak slabé vyjádření 😂. Celkový meziroční růst e-shopu Vzdušín.cz nebyl o pár ušmudlaných procent. Celkové tržby jsme meziročně společně zvedli o 71 procentních bodů což je o 26,5 mil. Kč! A to ještě v době kdy česká e-commerce obecně klesala.

Petr Myšák, majitel e-shopu