Jak jsme za první rok prodali elektroniku za 13 mil. Kč na novém trhu

Cíle

V prosinci roku 2022 jsme otevírali s naším elektro e-shopem Aerium / Vzdušín nový trh. Po důkladné analýze a také návštěvě místního prostředí jsme se rozhodli pro Rumunsko a spustili e-shop na doméně https://www.aeriumshop.ro/ . Rumunský trh vykazuje v analýzách meziroční růst o 20 %, zatím poměrně nízkou konkurenci e-shopů a zajímavou velikost 19 mil. obyvatelů. V analýzách jsme se zabývali poptávkou, trendem růstu, konkurencí a cenami reklam na konkrétní nejprodávanější kategorie zboží. Vzhledem k početnému zastoupení zahraničních e-shopů na trhu jsme odhadli, že budou místní zákazníci nakloněni nákupu ze zahraničí. 

Realizace

Vstup na rumunský trh s elektronikou představoval pro naši firmu zásadní krok v rámci expanze východní Evropy. Důkladné mapování trhu a zjišťování potenciálu byly klíčové pro pochopení místních potřeb a specifik. Získané informace od provozovatelů e-shopů na místě nám umožnily lépe se připravit na výzvy spojené s tímto novým trhem. I tak jsme ale začínali na zelené louce.

Technické nasazení a lokalizace

Realizace lokalizovaného e-shopu byla zahájena technickým nasazením lokalizace e-shopu a překladem prvních přibližně 100 produktů. Tento proces trval 2 měsíce a vyžadoval pečlivou přípravu a koordinaci. Systémové řešení používáme na mezinárodní eshopové platformě OpenCart a ta nám umožňuje poměrně flexibilně přidávat nové zahraniční trhy v rámci naší multi-site platformy. Pro urychlení lokalizace produktových popisů a návodů jsme využili kombinaci rychlého automatického překladu pomocí DeepL překladače, následovaného korekturami od rodilých mluvčích. Tento přístup nám umožnil efektivně a přesně lokalizovat obsah podle priorit a důležitosti produktů.

Výzvy a adaptace

Jednou z hlavních výzev na rumunském trhu byla větší míra dobírek a nepřevzatých zásilek, což jsme museli zohlednit v naší marži. Tato specifika nás vedla k adaptaci našich procesů a finančního plánování. Současně jsme zdůraznili význam výběru produktů, které jsou pro tento trh atraktivní, a potvrdili jsme si, že úspěch produktu na jednom trhu nezaručuje jeho úspěch na trhu jiném.

Budování důvěryhodnosti

Klíčem k úspěchu na rumunském trhu bylo budování důvěryhodnosti našeho e-shopu. Zaměřili jsme se na kvalitní překlady, lokální zákaznickou podporu rodilého mluvčího dostupnou přes e-mail i telefon, lokalizované platební a dopravní možnosti a poskytli jsme lokální adresu pro vrácení zboží. Tyto kroky nám umožnily dosáhnout téměř stejného konverzního poměru, jaký máme na domovském trhu v České republice.

V rámci dalšího zvyšování důvěryhodnosti jsme koncem roku 2023 otevřeli lokální sdílený showroom v Bukurešti ve spolupráci s Pikito. Tento krok nám umožnil nabídnout zákazníkům místní adresu s možností osobně vyzkoušet zboží, což ještě více posílilo jejich důvěru v naši značku a e-shop.

Marketing a propagace v Rumunsku: Klíčové strategie a dosažené výsledky

Význam Google a Facebooku

Naši marketingovou strategii v Rumunsku jsme pečlivě adaptovali s ohledem na lokální preference. S Google jako majoritním vyhledávačem a Facebookem jako přední sociální sítí jsme tyto platformy využili jako základ našich marketingových a propagačních aktivit. Již z jiných zahraničních trhů víme, že Google a zejména jeho Search a Shopping kampaně jsou formy reklamy s nejrychlejší návratností investic.

Google Shopping a PMax kampaně

Zahájili jsme naše marketingové úsilí s kampaněmi Google Shopping a Performance Max (PMax), které nám umožnily efektivně cílit na potenciální zákazníky přímo ve vyhledávání. Současně jsme překládali naše Search a obsahové kampaně, aby lépe rezonovaly s lokálním publikem.

Struktura účtu aneb Testování je důležité

První krok byla analýza klíčových slov, abychom zjistili uživatelský záměr a jaká klíčová slova jsou relevantní pro daný trh. Toto jsme brali jako podklad pro přípravu kampaní, na jaká klíčová slova kampaně cílit.

V druhém kroku jsme si sepsali veškeré reklamní texty, které jsme si nechali přeložit rodilým mluvčím, abychom docílili správné textace a vyjadřování v dané jazykové mutaci.

Poté jsme začali postupně testovat veškeré kampaně. Na všechny důležité kategorie e-shopu jsme nastavili a spustili následující kampaně:

1. BRAND kampaň. Kampaň, která cílí na brand klíčová slova v přesné a frázové shodě, tedy “Aerium”. Smyslem takovéto kampaně je získat vyšší viditelnost ve výsledcích vyhledávání, rychlé přizpůsobení aktuálního sdělení, omezení prostoru konkurence, zvýšení průměrného skóre kvality celého účtu a nízká cena za proklik/konverzi. V prvních měsících je vyhledávanost daného brandu na novém trhu mizivá, ale s přibývající prací na tzv. Brand awareness se zvyšuje povědomí o značce, a tedy i hledanost daného klíčového slova.
2.  Dynamické reklamy ve vyhledávání. Tento typ kampaně “projedou” danou vstupní stránku generují nadpisy a popisy pomocí obsahu vašeho webu. Pokud máte kvalitní obsah na vašem e-shopu, mohou být cenným zdrojem vyhledávacích výrazů, které vás na první dobrou nenapadnou a můžete je poté použít v klasických vyhledávacích kampaních.
3. Kampaně ve vyhledávací síti.  
4. Performance Max. Nový typ kampaně pro maximalizaci výkonu vašeho účtu. Tato kampaň zobrazuje reklamy ve všech kanálech dostupných na platformě Google Ads, jako vyhledávání, Nákupy, YouTube, reklamy v obsahové síli, Gmailu, mapách, remarketing. Při správném škálování a kvalitním nastavení představuje tato kampaň obrovský potenciál. Otázkou je potom správná segmentace, kterou jsme několik měsíců testovali.

Performance Max kampaně přinesly do účtu 90 % tržeb, zbytek jsou ostatní kampaně, které jsou důležité pro testování a doplnění portfolia. Obsahová síť (bannery, kombinovaná reklama, videa) možná nepřinesou na první pohled konverze. Ale pravdou je, že krásně doplňují celý účet a začínají proces akvizice. Zákazníci po prokliku na banner možná neudělají ihned nákup, ale proces nákupu má mnoho fází a pro budování brand awareness a získávání nových zákazníků je nezbytný.

Facebookové reklamy

Několik měsíců po zahájení jsme rozšířili naše aktivity i na Facebook, kde jsme narazili na potřebu intenzivnější práce s lokalizací grafiky a textů. Tento krok vyžadoval dodatečné úsilí, avšak z dlouhodobého hlediska bude důležitý pro budování povědomí o značce.

První fáze a dosažení profitability

Zpočátku jsme čelili výzvě nerentabilního PNO (průměrného návratu z investice), což je v digitálním marketingu běžné. Profitabilitu jsme dosáhli během pěti měsíců, což považujeme za významný úspěch vzhledem k novosti na trhu.

Marketplace Emag RO

Zásadní roli v naší strategii hrál i marketplace Emag RO, oblíbený mezi rumunskými zákazníky pro inspiraci a hledání hodnocení. Reklamy a propagace našich vlastních značkových produktů Aerium na této platformě výrazně přispěly k budování důvěry a povědomí o značce. Z celkového objemu tržeb nám aktuálně dělá Emag v rumunsku cca 30 procent.

Cenové srovnávače

Cenové srovnávače představují v Rumunsku méně významný kanál pro zákazníky při rozhodování o nákupu než na českém trhu. Přesto jsme se rozhodli využít tento nástroj pro zviditelnění naší nabídky a zaregistrovali jsme se na platformě Compari. Naším cílem je shromažďovat recenze „ověřeno zákazníky“ a aktivně se podílet na propagaci našich produktů prostřednictvím reklam na produktové karty (Product Ads). Tento přístup nám umožňuje budovat důvěryhodnost a zvyšovat povědomí o naší značce i v prostředí, kde cenové srovnávače nejsou primárním nástrojem pro vyhledávání a výběr produktů.

Obsahová strategie

S ohledem na slabou přítomnost srovnávačů zboží v Rumunsku jsme se soustředili na tvorbu a lokalizaci obsahu, včetně blogových článků, PR, recenzí a srovnání produktů. Tyto aktivity nám umožnily směřovat poptávku na vybrané produkty a posilovat povědomí o naší privátní značce Aerium. Zároveň protože mnoho z materiálů vytváříme centrálně v ČR tak snižujeme náklady a do zahraniční je pouze lokalizujeme.

Závěrečné shrnutí: Měřitelný úspěch a pohled do budoucnosti

Během prvních 12 měsíců našeho podnikání v Rumunsku jsme dosáhli významných milníků, které svědčí o úspěchu naší expanze. Podařilo se nám generovat tržby ve výši 13 milionů Kč, čímž jsme nejen potvrdili životaschopnost našeho podnikatelského modelu na novém trhu, ale také dokázali, že jsme schopni být ziskoví v konkurenčním prostředí. Naše marketingové úsilí se ukázalo být účinné, s průměrným návratem z investic (PNO) na úrovni 13 procent, což nám umožňuje další investice do rozvoje a škálování.

Navíc jsme úspěšně zvládli logistické výzvy, s mírou vratek a nepřevzatých dobírek drženou pod 5 procenty, což svědčí o vysoké úrovni spokojenosti zákazníků a efektivitě našich operací. Tento úspěch v Rumunsku nám otevřel oči a ukázal, že expanze do zahraničí nabízí nejen výzvy, ale především zajímavé příležitosti pro růst. Objevili jsme nový růstový trh, který nám přináší nejen finanční zisk, ale i další motivaci a radost z podnikání.

Závěrečné myšlenky

Tato cesta nám potvrdila, že s dobře promyšlenou strategií, adaptabilitou a důrazem na lokální potřeby a preferenci zákazníků je možné dosáhnout významných úspěchů i na trzích, které jsou pro nás nové. Těšíme se na další etapy naší expanze a na nové výzvy, které přinesou další příležitosti pro růst a inovace.

Radomír Mikula, vedoucí zákaznické podpory Vzdusin.cz

Vstup e-shopu na nový trh s sebou nese velkou míru nejistoty, protože budujete důvěru a poptávku musíte vytvořit na vlastní pěst. Bez kvalitního marketingu včetně SEO se tedy neobejdete. Nevíte, jak na to? Rádi vám pomůžeme!