Expanze do Chorvatska potvrdila, že i malý trh může přinést velký růst.

Co rozhodlo o úspěchu expanze do Chorvatska

• Stabilizovali jsme PNO už po 3 měsících.
• Dosáhli jsme meziročního růstu tržeb.
• Potvrdili jsme, že vhodný produkt a kvalitní propagace jsou klíčem k úspěchu na novém trhu.
• Ověřili jsme, že synergie Google & Facebook Ads přináší dlouhodobě nejlepší návratnost.
• Dokázali jsme, že i s 10× menším rozpočtem lze díky chytrému testování formátů uspět.

Na jaře 2024 jsme s www.vzdusin.cz vstoupili na chorvatský trh a spustili nový e-shop Aeriumshop.hr.
Chorvatsko je země s více než 4 miliony obyvatel, z nichž 80 % nakupuje online. Přestože e-commerce zde není tak rozvinutá jako v Česku, právě v tom se skrývá její potenciál – Chorvaté rádi nakupují u zahraničních e-shopů, pokud působí důvěryhodně a mají lokalizované služby.

Díky strategii postavené na testování produktů, kombinaci kanálů a postupné optimalizaci jsme během prvního roku:

• nastartovali stabilní růst objednávek z nového trhu,
  
• dosáhli zdravého PNO po třech měsících ladění,
  
• ověřili, že elektrokoloběžky se staly hlavním tahounem prodejů,
  
• propojili Google Ads a Facebook Ads do synergického ekosystému, který efektivně buduje poptávku a konverze.
  

Kdo je Vzdušín.cz

Vzdušín je český e-shop s elektronikou, specializující se na domácí spotřebiče a lifestyle produkty značky AERIUM (odvlhčovače, čističky, klimatizace, drony a elektrokoloběžky). Stabilně si udržuje 99% spokojenost zákazníků.

Cíle expanze

• Růst tržeb
• Vstoupit na trh s nízkou konkurencí a dosáhnout zdravého podílu nákladů na obratu do 6 měsíců.
  
• Ověřit, které produkty mají v Chorvatsku největší potenciál.
  
• Nastavit dlouhodobě udržitelný marketingový mix pro škálování do dalších balkánských zemí.
  
• Vytvořit důvěryhodný lokální brand, který působí jako domácí značka.
  

Jak jsme postupovali

1. Analýza trhu a lokalizace

Ještě před spuštěním kampaní jsme se zaměřili na přípravu e-shopu pro chorvatský trh.
Z naší analýzy vyplynulo, že úspěch v Chorvatsku stojí na:

• lokalizaci jazyka a měny,
• lokálním zákaznickém servisu (chorvatština, osobní komunikace),
• rychlé logistice a možnosti vrácení zboží v Chorvatsku,
• jasné prezentaci značky jako důvěryhodného e-shopu.
• klíčové je mít vhodný produkt, který lidé na místním trhu chtějí a mít skvělou propagaci
  

Proto jsme se zaměřili na:

• úpravu textů a popisků do chorvatštiny,
  
• jasnou prezentaci lokálních kontaktních údajů,
  
• rychlé reakce na dotazy zákazníků přes chat a e-mail,
  
• zapojení služby Expandeco pro řešení vratek a reverzní logistiky.
  

2. Google Ads

Spuštění s top sellery

• Začali jsme cílit reklamní rozpočet na nejsilnější produkty.
• Výhoda: tyto produkty mají už v ČR ověřený výkon a analýza nám ukázala, že mají poptávku i v Chorvatsku, což snižuje riziko špatných investic.
• Postupně jsme přidávali další kategorie s nižším rizikem, až když jsme viděli, že základ už funguje – to minimalizuje ztráty při testování.
  

Shopping kampaně není možné využít

Shopping kampaně (Product Listing Ads) umožňují zobrazovat produktové reklamy přímo ve výsledcích vyhledávání včetně obrázku, ceny a názvu. V Chorvatsku ale Google Shopping jako formát pro zahraniční e-shopy není podporován, takže jsme tuto možnost nemohli využít.

Proto jsme museli spoléhat na Vyhledávací kampaně, Dynamické kampaně ve vyhledávání a Brand kampaně, které jsou flexibilnější, ale vyžadují pečlivější strukturu a optimalizaci.

Volná shoda: proč v první fázi nefungovala?

Volná shoda (broad match) umožňuje, aby se reklama zobrazovala na dotazy, které jsou „relativně související“ s vaším klíčovým slovem — i když uživatel použije jiné výrazy. 

Když jsme spustili volnou shodu hned, často přinášela nepotřebné, nekvalitní kliky, nízkou konverzní míru – protože algoritmus musel teprve „naučit“, co je relevantní.

Jazykové nuance v Chorvatsku (synonymie, slovosled, různé dialekty) znamenají, že volná shoda může “rozlézt” do nežádoucích dotazů.

Doporučujeme pravidelné testování volné shody: Google neustále vylepšuje tento systém a stává se tak, že to, co nefungovalo před půl rokem nyní přináší velice dobré výsledky. 

A to se stalo i v našich kampaních. Postupně klíčová slova ve volné shodě začala doručovat stabilní výkon.

Krizový moment – 10 dní bez konverzí

V srpnu, tedy 4 měsíce po spuštění kampaní jsme najednou sledovali okno bez jediné konverze. Doporučujeme nasadit skript, který vás informuje, jakmile je 1 den bez konverzí. To se může stát, ale jakmile jde o více dní za sebou, je dobré si vše zkontrolovat. Může jít o náhodu / změna v sezónnosti / jiné spotřebitelské chování, ale je dobré vyloučit faktické chyby. 

1. Nastavit sledovací software jako je např. HotJar a podívat se na chování zákazníků přímo na webu.
2. Zkontrolovat Sledování konverzí – jestli nedošlo ke změně kódu, chybě v tagu nebo nedetekci.
3. Rozpočet vyčerpaný velmi rychle – kampaně mohou dosáhnout limitu a být „zakázány“.
4. Změna v sezónnosti nebo poptávce – některé období prostě generují méně konverzí.
5. Kreativy / texty – pokud reklamy ztratí relevanci, poklesne CTR a remarketing nemá koho oslovit.
6. Nastavení cílení / vylučující klíčová slova – negativní klíčová slova mohla být přidána příliš agresivně.
7. Problém na landing page / skladová dostupnost – pokud produkt není skladem, zákazník nemůže dokončit nákup.
8. Auction dynamics / konkurence – v době velké konkurence rostou ceny a může dojít k propadu výkonu

V našem případě šlo o změnu sezonality, která nastala dříve, než v jiných zemích. Změnili jsme tedy kategorii v hlavní komunikační lince a upravili grafiku reklam pro podzimní/předvánoční čas. Poté se výkon opět navýšil.

3. Facebook Ads

Na chorvatském trhu jsme použili zhruba 10× nižší rozpočet, než jsme běžně řídili v ČR, abychom otestovali, které formáty mají smysl.

Cílem bylo minimalizovat riziko, ale zachytit signály (CTR, konverzní poměry) z různých typů kreativy.

2) Použité formáty reklam

Testovali jsme na začátku celkem 12 kreativ:

• 6x video (profesionální Reels i UGC formát)
• 5x banner
• katalogová kampaň

Produktové bannery / katalogové reklamy – statické bannery nebo carousel reklamy s produkty.

UGC Reels (User-Generated Content video formáty) – autentické videa, často s reálnými uživateli v přirozeném prostředí, přeložené do chorvatštiny pomocí AI nebo titulkováním.

Profi Reels / značkové video reklamy – profesionální video, které ukazuje produkt v akci, lifestyle scénu, výhody.

Reklamy jsme kombinovali v rámci funnelu – videa pro akvizici, bannery a katalog pro remarketing a uzavření prodeje.

3) Co funguje lépe, bannery nebo videa?

Profesionální Reels videa dosáhla nejvyššího CTR kolem 2 %, ale jejich nákupní výkon byl podprůměrný.

➜ Vysoké CTR naznačuje, že zaujala pozornost (lidé chtěli video vidět), ale méně často konvertovali – buď kvůli obecnějšímu sdělení, nebo „reklamnímu dojmu“ (uživatel vnímal video jako promo, ne jako doporučení).

UGC Reels měly CTR kolem 1 %, ale výrazně lepší návratnost investic (ROAS) a konverzní poměr.

➜ Video s unboxingem elektrokoloběžky Aerium T350 Pro – kde uživatelka ukazuje rozbalení, sestavení a funkce produktu – mělo velmi dobrý engagement i prodeje.

TIP: Pro překlad českého videa do chorvatštiny jsme použili AI nástroj VEED.IO, což umožňuje rychlé nasazení v kterékoliv jazykové mutaci.

Bannery měly nejnižší CTR (okolo 0,7 %–1 %), ale nejvyšší počet prodejů a nejlepší ROAS v účtu.

➜ Banner oslovil menší, ale velmi kvalifikované publikum – tedy uživatele, kteří byli blíže rozhodnutí k nákupu.

Z hlediska konverzního poměru vedly bannery před videi.

Vítězný banner měl jednoduchou, přímou strukturu:

• produkt na čistém pozadí,
• jasný benefit a cenová nabídka („sleva + dárek zdarma“),
• CTA tlačítko směřující přímo na produkt.

Tento typ vizuálu funguje proto, že eliminuje vizuální šum, má jasnou výzvu k akci a působí méně „reklamě“ než přepálené grafiky.

4) Proč UGC Reels fungují a jak je udělat dobře

UGC (User-Generated Content) dodává autenticitu a sociální důkaz – lidé reagují lépe na “reálné lidi” než na čistě brandové videoklipy. (viz články o UGC best practices) 

Úspěšné UGC video by mělo mít:

 • krátkou délku (10–30 sekund), ideálně mobilní formát (vertikál / čtverec),

 • titulky nebo text překryv – protože mnozí uživatelé sledují bez zvuku 

 • silný úvod (hook) (první 3 vteřiny) – produkt / užitek / situace musí být jasná,

 • reálnost: pohled “shora”, rukou, uživatele, ukázání produktu v reálném prostředí spíše než studený produkt ve studiu,

 • výzva k akci / “call to action” (např. „Zjisti víc / koupit nyní“) a důraz na benefit nebo problém, který řeší.

Důležité: vyžadovat práva na používání videí, moderovat obsah, dávat instrukce tvůrcům (brief)

Výsledky

• Stabilizace PNO už po třech měsících optimalizace.
• Meziroční růst tržeb a plnění celkového plánu.
• Nejúspěšnějším produktem se staly elektrokoloběžky vlastní značky AERIUM – tvoří více než polovinu všech konverzí.
• Bannery dosáhly nejvyššího ROAS, zatímco videa (Reels) přinesla silný nárůst povědomí o značce.
• UGC video s unboxingem mělo nejlepší poměr prodejů a engagementu.
• Rychlé testování a agilní úpravy kampaní pomohly překonat období bez konverzí a udržet kontinuální růst.
• Lokalizace webu a zákaznické podpory výrazně zvýšila důvěru a snížila míru nedokončených nákupů.
• Kombinace kanálů Google + Facebook vytvořila kompletní marketingový ekosystém od akvizice až po remarketing.